営業、集客について考える

最終的に成約し、案件クローズするまでには様々な過程、場面がありますし、色々な知識、技術が必要です。。

営業販促を図り集客し、自信で考えたスキームに基づき説明や提案を行い、場合によっては各場面に応じたビジネス文書(見積書や請書、請求書等)を作成して提示する等、これら全てが整って始めて成約に至る事ができるわけですが、この中で最も難しく、重要なのが集客ではないでしょうか。

当オフィスにおきましても、ここ2か月ほど、ようやくですが集客を図るべく行動を始めましたが、なかなかうまくいきません。

試みとして実施しているのが、ポスティング、リスティング広告、ファックスまたは電子メールによるDM等です。

ポスティングは近隣の店舗、事務所様、DMはBaseconnectに掲載の企業様に対し実施しておりますが、反応がさっぱりであります。

最近ようやく成約できた(株)SEKI不動産コンサルティング様は、ポスティングによる反響だったのですが、これはたまたまニーズが合致したからなんです。

私は、損保鑑定人(損害調査)としての経歴が長いのですが、生損保窓販(代理店)での経験も短い期間でしたがありまして、そこで学んだのが、「成約に至るには、お客様にニーズがあってのこと」ということです。

こちらが何かしらの物やサービスを売りたくても、相手にそのニーズがなければ売れないということです。

そして、たまたまニーズが合致するような機会もなかなか少ないもので、ニーズが合致する方に出会うには相当の機会数が必要なんですね。

私が始めたこの事業は基本的にBtoBの営業となります。しかし、BtoBの入口は狭き門なんです。

グーグルマップに掲載されている色々な企業様のホームページにアクセスして感じたのですが、電子メールアドレスが記載されたウェブサイトはあまりなく、大概が問い合わせフォームなんですね。

これは、視覚的に訴え、ニーズを喚起するべく作成した電子チラシを添付できない。

また、Baseconnectの企業情報の問い合わせ窓口も、電話番号のみの企業様も多くアクセスしにくい。

ポスティングにしてもなかなかおいそれとは建物には入りにくいもの。

そして何より対象数が少ない。営業対象先を増やそうと思ったらお金を払って買わないといけないんです。

そこで最近考えたのが、BtoBよりもBtoC営業の方がニーズが合致する顧客に出会う確率が高く成約に至りやすいのでは?という理論。

何故かというと、BtoCは、その辺を歩いている方も販促の対象ですし、ある意味、無料の営業対象先が無限にあるわけです。

販促ティッシュを配りながら簡単に説明できたり、チラシを直接渡したりと、アクセスが容易で効果的。

ただ、BtoCの場合は各種消費者保護法制度(消費者契約法や特定商取引法、迷惑防止条例等)がありますので注意が必要というデメリットはありますが。

あとは、この狭き入口、少ない営業対象先に対しどのようなアプローチができるかですが、私は先のとおり生損保窓販の経験があり、さらにそこで学んだのがニーズ喚起という手法。

先のとおり、直接的なニーズが合致すれば成約は簡単ですが、これを期待していてもポロポロとたまに成約が取れるだけであります。

ではどうするのか。

あるサービスにニーズがないと感じている消費者も、問題がある事に気づいていないだけで、実はその消費者にはそのサービスが必要なケースが往々にしてあるんです。

これが潜在的ニーズです。この潜在的な問題(ニーズ)をさりげなく指摘し、本来あるべき形を相手に思い描いて頂ければ、ニーズ喚起成功です。

しかし、数少ない機会を生かすべくニーズ喚起をしようにも、先のとおり狭き入口に阻まれ、思うように伝えたい事も伝えられないジレンマ。

元々が営業畑ではない事からこの状況を打開する術がないのもあります。

年末で忙しいから、コロナの影響だから今は仕方がない、まだ行動した数が少ないから、等とまだ楽観的に考えてはおりますが、何か良い方策等お持ちの方おられましたら、是非、意見交換頂きたいです。

コメントお待ち致しております。

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